Én ting går ofte igjen når erfarne bid managers og anbudskonsulenter deler sine viktigste innsikter: Det er ikke nok med en dyktig tilbudsskriver.
På samme måte som dyktige selgere ikke kan redde en skjev forretningsmodell alene, kan heller ikke tilbudsskrivere gjøre hele den offentlige satsingen vellykket på egen hånd.
Å selge til offentlig sektor er mer enn bare å svare på anskaffelser. Det krever samarbeid.
Teamarbeidet bak salg til offentlig sektor
Det er mye som kjennetegner vellykkede tilbydere som ønsker å maksimere den offentlige forretningen.
Her er noen eksempler:
- Forstår offentlige kunders spesifikke behov og utfordringer
- Kjenner anskaffelsesmarkedet, innkjøpere og konkurrenter godt
- Analyserer krav og tar forretningsstrategiske beslutninger basert på dette
- Har dialog med offentlige innkjøpere før anskaffelser publiseres
- Analyserer eksisterende avtaler og tidligere anskaffelser
- Utvikler tilbudet sitt for å møte behovene i offentlig sektor
- Støtter tilbudsskriveren med oppdatert informasjon til rett tid
- Sikrer god oppfølging av den offentlige kunden – fra første kontakt til leveranse
- Investerer i smarte verktøy for å effektivisere salgsarbeidet.
Med andre ord: langt mer enn bare å skrive tilbud.
Hvilke deler jobber dere med i dag? Er det noen områder dere kunne gjort mer av?
En organisasjon som selger til offentlig sektor
Hvordan ser en organisasjon ut som jobber sammen for å øke salget til offentlig sektor?
Kanskje slik:
- En ledelse som peker ut retningen: den offentlige kunden er prioritert
- Produkt- og forretningsutviklere som setter seg inn i offentlige kunders behov
- Markedsførere som tilpasser markedsaktiviteter for offentlige kunder
- Selgere som proaktivt bearbeider offentlige kunder og gjennomfører behovsanalyser
- Anbudsansvarlige som effektivt finner anskaffelser og skriver vinnende tilbud
- En leveranse som møter forventningene og behovene til den oppdragsgivende organisasjonen
Jo større selskap, desto flere kokker må være med og sørge for at tilbudssuppen smaker godt.
Er dere et lite selskap, kan samarbeidet kanskje begrense seg til noen få personer. Likevel er det like viktig å se salg til offentlig sektor som noe hele selskapet jobber med – ikke noe én enkeltperson driver med.
Ledelsen må peke ut retningen
Mange som jobber med tilbud opplever oppgaven som krevende. De skal svare på anbud og skaffe offentlige kunder, men føler ofte at de jobber i motbakke.
Hvorfor? Enkelt sagt fordi ledelsen ikke prioriterer den offentlige kunden.
Når ledelsen tar ansvar og sørger for at hele organisasjonen jobber mot samme mål, ligger alt til rette for å akselerere salget til offentlig sektor.
Nysgjerrig på hvordan du kan selge mer til offentlig sektor?
Last ned vår kostnadsfrie e-bok om å øke salget til offentlig sektor, eller book en demo så viser vi Tendiums helhetlige løsning!
