Vill du vinna fler offentliga kontrakt? Behöver du rikta dina insatser och prioritera vilka marknadssegment och kunder du ska fokusera på?
Att sälja till den offentliga sektorn har sina utmaningar – men också sina fördelar.
En av dem är offentlighetsprincipen.
På den offentliga marknaden kan du ta reda på precis vilka upphandlingar dina konkurrenter lämnar anbud på, hur mycket de får betalt, vilka kontrakt som löper och när de går ut, och vilka köpare som är aktiva på din marknad.
I den här artikeln går vi igenom hur du kan använda offentlig data till din fördel, och rikta dina säljinsatser där de har störst effekt.
Kort om data och analysverktyg
Offentlighetsprincipen betyder ju tyvärr inte att den offentliga sektorn själv publicerar datan på ett snyggt och användarvänligt sätt.
Istället har du två alternativ om du vill dra nytta av data om den offentliga marknaden.
- Själv begära ut information du är intresserad av. Till exempel tidigare upphandlingar, lämnade anbud och tilldelningsbeslut.
- Använda ett analysverktyg för offentliga marknaden. Då kan du göra vidare marknadsanalyser på aggregerad nivå.
Det första alternativet är görbart i små, riktade insatser, om du vill lära dig mer om en specifik kund till exempel. Men så fort du vill göra lite vidare analyser, och till exempel titta på dina konkurrenters aktiviteter, då behöver du ett analysverktyg.
Med Tendiums Analys & Insikt kan du nu få flexibla filter och avancerade analysmöjligheter för att granska olika segment av offentliga marknaden på aggregerad nivå – alla offentliga upphandlingar, tilldelningsbeslut, avtalsinformation och offentliga sektorns utbetalningar (leverantörsreskontra).
Hur du kan använda den här datan praktiskt ska vi nu titta närmre på.
Analysera olika marknadssegment
Kanske vill du bara sälja en sak till en typ av offentlig kund på ett sätt. Mer troligt är att det finns olika marknadssegment du är intresserad av. Då är det förstås användbart att lära känna de olika marknadssegmenten närmre.
Så här gör du.
1. Kalibrera dina marknadsfilter
Skapa sökningar utifrån de olika marknadssegment du är intresserad av. Givetvis kan du filtrera på nyckelord som nämns någonstans i upphandlingsdokumenten, till exempel ett tekniskt namn på en vara ni vill leverera. Dessutom har du avancerade sökverktyg som att kombinera olika sökord med “och-logik”.
2. Analysera och jämför marknadstrender
Genom att applicera dina marknadsfilter kan du nu få viktiga insikter:
✅ Hur många upphandlingar som görs per år.
✅ Hur många köpare och leverantörer som är aktiva.
✅ Hur många anbud som lämnas per upphandling i genomsnitt.
✅ Vilka dina konkurrenter är och hur det går för dem.
3. Rikta dina insatser på de marknadssegment med högst potential
Genom att förstå de olika marknadssegmenten bättre kan du ta informerade beslut om vad ni ska prioritera.
Exempelvis kan ni ställa er följande frågor:
- Ökar eller minskar antalet upphandlingar inom ett visst segment?
- Är det färre anbud per upphandling inom vissa områden?
- Finns det områden där din främsta konkurrent inte lämnar anbud?
- Vilka intressanta marknadssegment finns det där ni inte tidigare deltagit?
Exakt vad som är intressant beror givetvis på var ni är i er resa – det vet du bäst.
Följ konkurrenterna
Vad dina konkurrenter gör på den offentliga marknaden är förstås högst relevant för dig. Det kan till exempel ge dig fingervisningar om nya områden att satsa på och hur mycket olika kontrakt är värda.
Undersök till exempel:
- Vilka kontrakt sitter mina konkurrenter på? När löper de ut?
- Hur mycket får mina konkurrenter utbetalt från sina offentliga kontrakt?
- Hur presterar mina konkurrenter inom olika marknadssegment?
- Vilka är mina konkurrenters främsta konkurrenter?
Dessutom kan du identifiera nya potentiella partners där du går in som underleverantör.
Lär känna köparna
När du har en uppfattning om vilka marknadssegment du vill satsa på går du vidare och tittar närmre på köparna.
Granska tidigare upphandlingar och nuvarande kontrakt, och ställ dig frågor som:
- När upphandlade de senast inom ditt verksamhetsområde?
- Hur såg den upphandlingen ut, vilka krav ställdes?
- Vilka lämnade anbud och vem vann upphandlingen?
- När löper kontrakten ut?
Genom att göra detta grundarbete så kan du:
- Avgöra vilka offentliga köpare som är intressantast för dig att bearbeta.
- Vilka potentiella kunder du bör kontakta nu, och vilka du ska vänta med.
- Vad du ska lyfta i en dialog inför en ny upphandling.
Börja med modern marknadsanalys
Den svenska offentliga sektorn är troligen världens mest transparenta marknad. Men för att dra nytta av det behöver du kunna ta del av och tillgodogöra dig datan.
Boka en demo så berättar vi mer om hur just ditt företag kan arbeta med marknadsanalys för att växa försäljningen till offentlig sektor.
