Vill ditt företag sälja mer till offentlig sektor? Då kan det vara dags för ett kulturskifte. Det finns nämligen två vanliga sätt att arbeta med försäljning till offentlig sektor.
1. Reaktiv försäljning – svarar på upphandlingar
Företaget bevakar nya upphandlingar som publiceras och svarar på de som är relevanta.
2. Proaktiv och strategisk försäljning – satsar på offentlig sektor
Företaget har tagit ett strategiskt beslut att göra offentlig sektor till en prioriterad kund. Marknadsanalys, proaktiv försäljning och den offentliga affären är prioriterad, från produktutveckling till leverans.
I den här artikeln berättar vi hur du börjar det skiftet – från reaktiv till proaktiv och strategisk försäljning.
Se till att ledningen inte bara är med på – utan kör tåget
Många anbudsskribenter har ett tufft uppdrag. De ska lämna anbud och dra in offentliga kunder, men upplever att de arbetar i motvind.
Varför? För att ledningen inte prioriterar den offentliga kunden. Och det är synd.
Att sälja till offentlig sektor är mer än att bara svara på upphandlingar. Ett företag som är riktigt framgångsrikt på den offentliga marknaden gör ofta några saker rätt.
Framgångsrika leverantörer till offentlig sektor:
✅ Förstår de specifika behov, krav och utmaningar som offentliga kunder har.
✅ Känner upphandlingsmarknaden, köpare och konkurrenter väl.
✅ Analyserar kvalificeringskrav och tar affärsstrategiska beslut baserat på analysen.
✅ Har dialog med offentliga organisationer innan upphandlingar publiceras.
✅ Analyserar nuvarande kontrakt och tidigare upphandlingar.
✅ Utvecklar produkter och tjänster för att möta offentliga sektorns behov.
✅ Hjälper anbudsskribenten med rätt information när den behövs.
✅ Tar hand om den offentliga kunden, från första kontakt till leverans.
Allt detta tar tid och resurser i anspråk, och då är det avgörande att det är prioriterat arbete inom företaget. Hur blir det prioriterat?
Jo, ledningen behöver peka ut den offentliga marknaden som prioriterad.
Analysera världens mest transparenta marknad
Att sälja till offentlig sektor kan upplevas tungrott och administrativt, men det kommer med en stor fördel: offentlighetsprincipen.
Ingen marknad är så transparent som den offentliga.
Exempelvis kan du ta reda på:
- Vilka upphandlingar dina konkurrenter lägger anbud på.
- Hur mycket dina konkurrenter fått utbetalt för offentliga kontrakt.
- Vilka offentliga kontrakt som finns idag och när de löper ut.
- Vilka som lämnade anbud senast en offentlig kund upphandlade.
Med den här informationen har du redskapen för att bygga en stark affärsstrategi och börja arbeta proaktivt med försäljning till offentlig sektor.
För att dra full nytta av detta använder du med fördel ett verktyg där all den här datan finns tvättad, samlad och presenterad på ett pedagogiskt sätt.
Inom kort kommer Tendium att lansera nya verktyg i vår produkt Analys & Insikt. Håll utkik efter det!
Prata med rätt kund vid rätt tillfälle
När en upphandling publiceras så går krav och villkor inte att ändra – de är som de är. Passar de inte ditt företag? Har upphandlaren utformat upphandlingen på ett sätt som gynnar dina konkurrenter? Trist, då får du vänta tills de ska upphandla igen.
Men! Om du istället har en dialog med kunden i god tid innan upphandlingen publiceras så kan du presentera vilka fördelar det finns med att de krav och villkor som passar ditt erbjudande.
Med rätt data vet du exakt vilka kontrakt dina konkurrenter sitter på och när de löper ut. Då kan du bygga en plan för vilka offentliga organisationer du ska kontakta när.
Med Analys & Insikt får du den här informationen – du kan du hitta och bevaka offentliga avtal som löper ut inom en viss tidsperiod. Smidigt va?
Kom igång med proaktiv försäljning
Om du ledningen pekar ut offentliga sektorn som en prioriterad marknad, om du gör marknadsanalyser och bevakar utgående avtal, ja då har du redan kommit långt i skiftet från reaktiv till proaktiv och strategisk försäljning till offentlig sektor.
Är du intresserad av att komma igång? Boka en demo så visar vi möjligheterna med försäljning baserat på rätt data!
International (English)
Suomi
Norge
