En sak återkommer ofta när rutinerade bid managers och anbudskonsulter delar med sig av sina viktigaste insikter: det räcker inte med en duktig anbudsskribent.
Precis som att duktiga säljare inte kan rädda en skev affärsmodell kan anbudsskribenter inte göra hela offentliga affären framgångsrik alldeles själva.
Att sälja till offentlig sektor är mer än att bara svara på upphandlingar. Det krävs teamwork.
Teamworket bakom sälj till offentlig sektor
Det finns mycket som framgångsrika anbudsgivare gör för att maximera den offentliga affären.
Här är några exempel:
- Förstår offentliga kunders specifika behov och utmaningar.
- Känner upphandlingsmarknaden, köpare och konkurrenter väl.
- Analyserar krav och tar affärsstrategiska beslut baserat på detta.
- Har dialog med offentliga köpare innan upphandlingar publiceras.
- Analyserar nuvarande kontrakt och tidigare upphandlingar.
- Utvecklar sitt erbjudande för att möta offentliga sektorns behov.
- Hjälper anbudsskribenten med rätt information när den behövs.
- Tar hand om den offentliga kunden, från kontakt till leverans.
- Investerar i smarta verktyg för effektivisera försäljningsarbetet.
Med andra ord: mycket mer än att bara skriva anbud.
Vilka delar gör ni idag? Är det någon del som ni skulle kunna göra mer av?
En organisation som säljer till offentlig sektor
Hur ser en organisation ut som arbetar tillsammans för att öka försäljningen till offentlig sektor?
Jo, kanske såhär:
- En ledning som pekar ut riktningen: den offentliga kunden är prioriterad.
- Produkt- och affärsutvecklare som sätter sig in i offentliga kunders behov.
- Marknadsförare som anpassar marknadsinsatser för offentliga kunder.
- Säljare som proaktivt bearbetar offentliga kunder och gör behovsanalys.
- Anbudsansvariga som effektivt hittar upphandlingar och skriver vinnande anbud.
- En leverans som möter den upphandlande organisationens förväntningar och behov.
Desto större företag, desto fler kockar måste vara med och se till att anbudssoppan smakar gott.
Är ni ett litet företag, ja då kanske samarbetet inte kräver mer än en handfull personer. Men det är fortfarande lika viktigt att se försäljning till offentlig sektor som något företaget gör, inte något som en person ägnar sig åt.
Ledningen måste peka ut riktningen
Många som skriver anbud känner att uppdraget är tufft. De ska svara på upphandlingar och dra in offentliga kunder, men upplever att de arbetar i motvind.
Varför? Helt enkelt för att ledningen inte prioriterar den offentliga kunden.
Om ledningen tar täten och ser till att hela organisationen arbetar gemensamt – ja då har ni goda förutsättningar för att accelerera försäljningen till offentlig sektor!
Nyfiken på smart försäljning till offentlig sektor – från marknadsanalys till anbud?
Ladda ner vår kostnadsfria guide till AI-driven försäljning, eller boka en demo så visar vi Tendiums helhetslösning!
