Att sälja till offentlig sektor tar tid. Det är långa kontrakt och stora organisationer som kan vara tröga att förändra.
Men det finns genvägar. Med rätt typ av data så kan man förstå marknaden och få ned säljcykeln genom att prioritera att sälja till rätt offentliga organisationer i rätt tid.
Fördelen med offentlig sektor är att den är just offentlig. Mycket av deras data är offentlig – bland annat kan man få reda på när offentliga organisationers nuvarande kontrakt löper ut, och alltså när de kommer behöva upphandla ett nytt avtal.
Fokusera på rätt kunder vid rätt tillfälle
Man vill ju såklart fokusera på de organisationer som har ett avtal som löper ut relativt snart, säg 6 till 18 månader. Och inte nödvändigtvis lägga fokus på de offentliga kunder vars kontrakt löper ut om 3+ år.
Genom att prioritera rätt kunder i rätt tid kan man lyckas få ned säljcykeln. Man fokuserar helt enkelt på de organisationer som har den “bästa timingen”. Organisationer är såklart mer mottagliga att börja se över sin befintliga lösning om deras nuvarande kontrakt kommer att löpa ut inom en snar framtid. Detta stämmer extra väl för offentliga organisationer eftersom de oavsett behöver upphandla på nytt, alltså publicera en ny offentlig upphandling.
Men, hur får man då koll på vilka kontrakt som löper ut inom “det gyllene fönstret” (vanligtvis 6 till 18 månader innan avtalet löper ut)?
Skaffa dig en överblick över utgående kontrakt
Problemet med dessa kontraktsdatum är att man behöver få en översikt över alla myndigheters kontrakt, och den översikten är svår att få. Data om myndigheters kontraktsdatum är nämligen utspritt på olika hemsidor och databaser, och behöver ofta plockas ut ur avtal i PDF och Word-format, tvättas, struktureras och göras läsvänliga och sökbara.
Sedan behöver man ta hänsyn till optionsår. Avtal består alltså ofta av en ursprunglig avtalsperiod på till exempel 2 år, med option att förlänga avtalet 1+1 år. Och dessa optionsår används såklart flitigt av upphandlande organisationer om de är nöjda med befintliga leverantörer. Så vad blir i så fall det sista möjliga avtalsslutet för kontraktet? Så man inte börjar bearbeta en organisation vars kontrakt, inklusive optionsår, löper ut om 4 år.
Dessa problem har Tendium lyckats tackla med den nya tjänsten Analys & Insikt.
Produkten gör det möjligt för Tendiums kunder att enkelt söka bland tidigare relevanta upphandlingar och kontrakt och se när kontrakten löper ut (inklusive eller exklusive avtalets optionsår).
Utöver att man får bra översikt över relevanta offentliga kontrakt finns det även andra finesser inbyggda i plattformen, som att hålla koll på när nya offentliga upphandlingar publiceras. På så sätt kan man både hitta organisationer att prioritera att sälja till, och hitta upphandlingen när den väl publiceras i din bevakningsprofil.
Boka en demo med Tendium för att se hur du kan använda data och smarta nya verktyg i dina säljinsatser mot offentlig sektor.
