Att hitta konkurrensfördelar är avgörande för att lyckas med försäljning till offentlig sektor. Men hur gör man det? Tendiums försäljningschef Ronny Ågren har över 15 års erfarenhet av offentlig upphandling. Han delar här med sig av några avgörande tips på hur du kan maximera din försäljning. Bli en konkurrenskraftig anbudsgivare idag!
Mästare på marknaden
Att ha koll på din marknad ger dig många fördelar i det proaktiva försäljningsarbetet inför nästa avtalsperiod. Du kan exempelvis påverka en myndighets kravställning, få bättre förståelse för vilken konkurrens som kan förväntas under anbudsprocessen, samt förutse inköp som kan komma att bli viktiga. Genomför en gedigen analys av hela din marknad, så att du blir experten på vad som gäller inom din bransch.
Du kan exempelvis:
- Identifiera utgående avtal
- Detaljstudera tidigare genomförda upphandlingar
- Analysera enskilda upphandlande myndigheter
- Undersöka enskilda företag som deltar i upphandlingar
- Se över de produkter eller tjänster ditt företag erbjuder i relation till vad offentlig sektor efterfrågar. Vilken är ditt företags största marknad och var finns den?
Koll på konkurrensen
Att ha koll på dina konkurrenter innebär stora fördelar i anbudsarbetet. Det ger dig inblick i marknaden och underlag för strategiska beslut i det egna utformandet av anbud. Det finns flera olika aspekter av konkurrens du bör ha koll på.
- (Oupptäckta!) guldgruvor på marknaden. Till många upphandlingar lämnas inte fler än ett eller ett par anbud. Här finns chansen att finna guldgruvor! Genom att identifiera och medverka i upphandlingar där konkurrensen historiskt sett varit låg kan du erövra nya upphandlingsområden och hitta bra möjligheter att vinna affärer.
- Identifiera konkurrenter. Genom analyser av upphandlande myndigheter och tidigare upphandlingar får du inblick i hur konkurrensen ser ut. Hur aktiva är olika företag i upphandlingsarbete? Vilka ställer frågor, arbetar proaktivt och lämnar svar på myndigheters RFI:er? Hur ser företagens upphandlingshistorik ut?
- Kartlägg enskilda anbudsgivare, speciellt dina största konkurrenter! Genom att noggrant lära känna dina medtävlare kan du lära dig av deras framgångar och misstag, hitta relevanta upphandlingsområden och förfina ditt eget anbudsarbete. Undersök till exempel vilka upphandlingar de deltar i och hur kravställningen sett ut i dessa, vilka kontrakt de vunnit och när de löper ut, hur deras anbud har utvärderats och vilka andra de konkurrerar med.
- Begär alltid ut vinnande anbud vid en avslutad upphandling och utvärdera det egna arbetet utifrån detta.
- Statistik. Få en övergripande överblick över dina konkurrenter och identifiera exakta säljsiffror med hjälp av leverantörsreskontra. Hur ser konkurrensen på marknaden ut? Vilka företag har sålt för hur mycket och till vilka? Var i Sverige finns din marknad och hur ser fördelningen ut mellan olika upphandlande enheter?
Tendiums konkurrentanalys
Med Tendiums konkurrentanalys får du full koll på dina konkurrenter. Vi samlar data och sammanställer en analys – så att du slipper lägga tid och administration på det. Vår konkurrentanalys baseras på utbetalningar (leverantörsreskontra) från ungefär 650 upphandlande enheter (kommuner, regioner, myndigheter och regionala/kommunala bolag) och utgör en trygg källa att basera din anbudsstrategi på.
Med vår konkurrentanalys kan du till exempel:
- Se vilka organisationer från offentlig sektor dina konkurrenter säljer till
- Se vilka av dina konkurrenters offentliga kunder som betalar mest
- Se hur mycket som har betalats till en konkurrent från offentlig sektor
- Se var i Sverige dina konkurrenters offentliga kunder befinner sig och var den största marknaden är
Analysera konkurrensen på din marknad och skapa ett stabilt underlag för strategiska beslut i ditt anbudsarbete redan nu!
Identifiera utgående avtal
Har du identifierat ett avtal som är på väg att löpa ut? Perfekt! Det är nämligen ett utmärkt tillfälle för proaktivt anbudsarbete. Om ditt företag har möjlighet att erbjuda något fördelaktigt – en bättre vara, en bättre tjänst, eller kanske ett bättre pris – finns en chans att påverka den upphandlande myndigheten. Ta initiativ till dialog! Boka ett möte och presentera ert erbjudande. När valmöjligheter läggs fram på ett tydligt och fördelaktigt vis finns chansen att den upphandlande myndigheten väljer att starta en ny upphandling, i stället för att förlänga det befintliga avtalet. Detta ger dig en chans att konkurrera och förhoppningsvis ta hem affären.
Resursplanera
Genom att analysera marknaden och identifiera utgående avtal kan du skapa dig en uppfattning om ungefär hur många avtal som kommer att upphandlas på nytt inom en snar framtid. Se över avtalen noggrant. Utifrån detta kan du planera och förbereda anbudsarbetet, speciellt vilka resurser som kommer att behövas. Du kan alltså redan innan publicerad upphandling planera en välfungerande, preliminär resursfördelning. Detta är ett viktigt, proaktivt arbete, eftersom det möjliggör för dig och din organisation att skapa ett långsiktigt och hållbart anbudsarbete.
Värdera risken för överprövning
Överprövning gör det möjligt för leverantörer att ifrågasätta och utreda eventuella orättvisor, lagfel eller kränkningar i en upphandlingsprocess. Den är utformad för att skydda leverantörer, motverka korruption och främja en transparent och rättvis offentlig marknad. Men den utgör också alltid en risk. Att vänta på överprövning kan innebära spräckta tidsplaneringar och dyra utgifter i form av exempelvis personal- och lokalkostnader.
Genom att undersöka hur vanligt förekommande det är att en specifik myndighets upphandlingar överprövas eller avbryts kan du göra en riskbedömning. Hur stor är sannolikheten att en överprövning väntas och vilka resurser skulle det i så fall kräva av er som anbudsgivare? Vad skulle det exempelvis innebära om starten för avtalet försenas? Värdera risken noggrant och planera för olika potentiella scenarier och utgångar. På så vis kan du göra bättre prioriteringar gällande vilka upphandlingar du bör delta i. Du är också mer förberedd och kan göra hållbarare planeringar.
Vi hjälper dig
Med Ronnys tips och Tendiums hjälp kan du accelerera och maximera din försäljning till offentlig sektor, redan idag! Boka en demo med oss, så hjälper vi dig att skräddarsy ditt anbudsarbete för just din bransch och marknad.
